Χωρίς υπερβολή, μπορούμε να πούμε ότι ολόκληρη η εξέλιξη της ανθρωπότητας, θετική και αρνητική, μέσα στους αιώνες οφείλεται αποκλειστικά και μόνο στη δύναμη των συνηθειών όλων των ανθρώπων που πέρασαν από αυτή τη Γη.
Σε γενικές γραμμές, μπορούμε να πούμε ότι οι θετικές συνήθειες δημιουργούν ευημερία, αφθονία και χαρά στην ανθρωπότητα, ενώ οι αρνητικές συνήθειες προξενούν καταστροφές, πολέμους, μίση και δυστυχία. Και οι θετικές και οι αρνητικές συνήθειες ενός ατόμου επηρεάζουν με τους πιο πάνω τρόπους τόσο τον ίδιο στην προσωπική του ζωή όσο και τους γύρω του και συνολικά ολόκληρη την ανθρωπότητα, λίγο έως πολύ, ανάλογα με τη θέση του ατόμου μέσα στην κοινωνική και πολιτική δομή.
Δηλαδή, η ικανότητα του ανθρώπινου εγκεφάλου να δημιουργεί συνήθειες είναι όπως η τεχνολογία. Και τα δύο αυτά αγαθά έχουν δοθεί απλόχερα στον άνθρωπο και εναπόκειται στη δική του διάκριση να τα χρησιμοποιήσει θετικά ή αρνητικά για τον ίδιο και για το περιβάλλον του.
Η δύναμη της συνήθειας, λοιπόν, είναι η μία και μοναδική δύναμη που κυβερνάει την ανθρωπότητα. Το καλό με αυτόν τον “κυβερνήτη” είναι ότι έχουμε άμεση πρόσβαση σε αυτόν και μας δίνεται η δυνατότητα να τον τροποποιήσουμε ανά πάσα στιγμή κατά βούληση, αν θέλουμε, ώστε να βελτιώσουμε την εξελικτική πορεία μας στο μέλλον. Αυτό που είμαστε τώρα (σωματικά, συναισθηματικά και πνευματικά) είναι το αποτέλεσμα των μέχρι τώρα συνηθειών μας και αυτό που θα είμαστε στο μέλλον θα είναι επίσης το αποτέλεσμα των συνηθειών που θα έχουμε υιοθετήσει από σήμερα μέχρι τότε.
Η αλλαγή μίας συνήθειας δεν είναι εύκολη υπόθεση, ούτε μπορεί να γίνει βιαστικά ή βίαια, εξαναγκαστικά. Η δομή του ίδιου του εγκεφάλου μας δεν το επιτρέπει, καθώς η κάθε συνήθεια αντιστοιχεί σε μία σύναψη μεταξύ κάποιων νευρώνων του εγκεφάλου. Αυτές οι συνάψεις δεν καταργούνται με το “έτσι θέλω”. Με άλλα λόγια, εξαιτίας της ίδιας της φυσικής κατασκευής μας αδυνατούμε να ξεχάσουμε και να εγκαταλείψουμε μία συνήθειά μας για πάντα απλά και μόνο επειδή μας ενοχλεί και θέλουμε να τη διαγράψουμε.
Η αλλαγή μίας συνήθειας, λοιπόν, δεν γίνεται με το να ρίχνουμε γροθιά στο μαχαίρι, γιατί πολύ απλά, αν το κάνουμε αυτό, θα πονέσουμε. Συγκεκριμένα, θα διαπιστώνουμε ότι, αν και δεν το θέλουμε, επανερχόμαστε συνεχώς στην ίδια ανεπιθύμητη συνήθεια και θα μεμφόμαστε τον εαυτό μας για αυτήν την αδυναμία του, πράγμα εντελώς άδικο, αφού ο εαυτός μας υπόκειται στις συνάψεις των νευρώνων του εγκεφάλου του.
Η πιο αποδοτική μέθοδος για τη σταδιακή αλλαγή συνηθειών έχει αποδειχθεί ότι προϋποθέτει τα εξής:
- ειλικρινή ομολογία της ύπαρξης μίας αρνητικής συνήθειας: η παραδοχή του προβλήματος μας ξαλαφρώνει,
- απλή παρατήρηση των συνηθειών και, ει δυνατόν, καταγραφή τους σε ένα τετράδιο ή στον υπολογιστή μας,
- συνειδητή αποχή από οποιαδήποτε προσπάθεια παρέμβασης για εξαναγκαστική αλλαγή της συνήθειας,
- συνειδητή αποχή από την αρνητική ή θετική κριτική της συνήθειας: παραίτηση από τέτοιου είδους σκέψεις,
- βαθιά συγχώρεση του εαυτού για όλες ανεξαιρέτως τις συνήθειές του: συμφιλίωση με τον εαυτό,
- καθημερινή νοερή καλλιέργεια θετικών συνηθειών που μπορούν να λειτουργήσουν ως “αντίδοτα”,
- καλλιέργεια της υπομονής ή, ακόμα καλύτερα, της εγκαρτέρησης, για αποχή από τη βιασύνη και τον εσωτερικό βιασμό του εαυτού.
Αυτές οι απλές οδηγίες, όταν εφαρμόζονται, φέρνουν τη σταδιακή αλλαγή της συνήθειας με ειρηνική διαδικασία, χωρίς εσωτερικό πόλεμο, χωρίς θυμό και καημό.
Μερικά παραδείγματα αρνητικών συνηθειών, που φθείρουν και σταδιακά δηλητηριάζουν σωματικά και πνευματικά τον άνθρωπο, είναι τα εξής:
- η κατάχρηση του αλκοόλ,
- η χρήση ουσιών (ναρκωτικά, παραισθησιογόνα κτλ.),
- η καταχρηστική χρήση ψυχοφαρμάκων και ηρεμιστικών, ως “εύκολη λύση” για κάθε αντιξοότητα της ζωής,
- ο τζόγος και άλλες δραστηριότητες έντονης συναισθηματικής έξαρσης, στην οποία εθιζόμαστε,
- ορισμένες σεξουαλικές συνήθειες που μας κρατούν δέσμιους καθώς ζητούν συνεχή επανάληψη,
- το κουτσομπολιό και η αρνητική κριτική των άλλων,
- αρνητικές ψυχικές διαθέσεις όπως η αυτολύπηση, η κατάθλιψη, η απογοήτευση, ο μηδενισμός κ.ά.,
- η αυτομομφή, η αυτοκατάκριση, το “αυτομαστίγωμα”, οι ενοχές και οι τύψεις,
- η τελειομανία και ο θυμός για τα λάθη που κάνουμε εμείς και οι άλλοι,
- άλλοι ιδεοψυχαναγκασμοί που μας κρατούν δέσμιους και μας απομακρύνουν από τα όνειρά μας
- η βιασύνη για την επίτευξη των στόχων και η άρνηση για συστηματική εργασία (μελέτη, οργάνωση κτλ.),
- η ανασφάλεια, η αγωνία για το μέλλον, ο φόβος του θανάτου.
Όπως καταλαβαίνετε, η λίστα είναι ατελείωτη. Εδώ αναφέραμε μόνο μερικά αντιπροσωπευτικά παραδείγματα αρνητικών συνηθειών που κυριολεκτικά “χαντακώνουν” πολλές ανθρώπινες ζωές ανά τους αιώνες. Μπορεί κάποιες από τις πιο πάνω συνήθειες να ακούγονται πιο καταστροφικές από τις άλλες, όμως η αλήθεια είναι ότι όλες ανεξαιρέτως και η καθεμιά ξεχωριστά έχουν τη δύναμη να καταστρέψουν από μόνες τους έναν άνθρωπο.
Με τη μέθοδο που αναφέρθηκε πιο πάνω όλες αυτές οι συνήθειες μπορούν να πάψουν να κυριαρχούν στο μυαλό μας. Μπορεί να μην εξαλειφθούν ολοκληρωτικά ως τάσεις, αλλά με τη νοερή καλλιέργεια κάποιων θετικών συνηθειών και τον οραματισμό του πώς θα είναι η ζωή μας όταν θα επικρατήσουν οι θετικές συνήθειες, σταδιακά οι αρνητικές συνήθειες θα χάσουν τον πλήρη έλεγχο επάνω μας και ο νους μας θα αρχίσει αυθόρμητα και αβίαστα να δοκιμάζει και στην πράξη τις θετικές συνήθειες που οραματίστηκε στο επίπεδο της φαντασίας.
Για να ξεκινήσει αυτή η διαδικασία, επαναλαμβάνουμε και τονίζουμε ότι προϋποτίθεται συμφιλίωση με τον εαυτό και βαθιά συγχώρεσή του, συνειδητή αποχή από κάθε βίαιη παρέμβαση ή θυμωμένη κριτική, καθώς επίσης ουδέτερη, αποστασιοποιημένη καθημερινή καταγραφή των συμπεριφορών στις οποίες μας οδηγούν οι αρνητικές συνήθειες.
Ειδικότερα, για την καταγραφή αυτή αναφέρουμε ότι μπορεί να γίνεται σαν να γράφαμε ένα μυθιστόρημα που αφορά κάποιο φανταστικό πρόσωπο. Έτσι, αφενός δεν θα εμπλεκόμαστε συναισθηματικά και αφετέρου θα διεγείρεται το ενδιαφέρον μας και η καταγραφή των παρατηρήσεών μας θα γίνεται για εμάς ένα δημιουργικό παιχνίδι και δεν θα τη νιώθουμε σαν μία υποχρέωση που έχουμε αναλάβει απέναντι στον εαυτό μας. Αυτή η εργασία χρειάζεται να γίνεται σε κλίμα χαράς και όχι εξαναγκασμού, αλλιώς δεν μπορεί να φέρει κανένα αποτέλεσμα.
_______________________________________
Οι συνήθειες στον κόσμο των επιχειρήσεων
Στον επιχειρηματικό κόσμο οι συνήθειες του επιχειρηματία και των στελεχών της επιχείρησης παίζουν καθοριστικό ρόλο. Η πώληση από μόνη της, όποιο και αν είναι το αντικείμενο που πουλιέται, προϋποθέτει την αλλαγή κάποιας συνήθειας του πελάτη. Κάτι άλλο αγόραζε παλιά ή κάποια άλλη διαδικασία ακολουθούσε σε έναν τομέα της ζωής του και του προτείνεται τώρα να επιλέξει την αλλαγή. Όσο μικρή και αν είναι αυτή η αλλαγή, το γεγονός είναι ότι γεννάει στην ψυχολογία του πελάτη μία αντίσταση, που μπορεί να κάνει την πώληση πιο δύσκολη. Ακόμα και ένα καρβέλι ψωμί νέου τύπου πουλιέται πολύ πιο δύσκολα από τον παλιό γνωστό τύπου ψωμιού, και ας έχει σημαντικές βελτιώσεις στη σύσταση και στη γεύση του.
Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το εξής, που ακούγεται απίστευτο για τα σημερινά δεδομένα και όμως είναι πέρα για πέρα αληθινό: Η Ηλεκτρική Εταιρεία των ΗΠΑ, όταν ξεκίνησε τη λειτουργία της στα τέλη του 19ου αιώνα, αντιμετώπιζε σοβαρή δυσκολία στο να πείσει τον κόσμο να βάλει ηλεκτρισμό στα σπίτια του. Όλοι προτιμούσαν το πετρέλαιο, επειδή αυτό είχαν συνηθίσει. Φοβόντουσαν την αλλαγή. Η θέρμανση, ο φωτισμός, η κίνηση, όλα γίνονταν με πετρέλαιο. Όλη η υποδομή στα νοικοκυριά είχε φτιαχτεί με βάση αυτό. Όλες οι συνάψεις των νευρώνων των καταναλωτών ήθελαν να συνεχίσουν να υπάρχουν, δεν ήθελαν να αντικατασταθούν από νέες συνάψεις. Οι πωλητές της Ηλεκτρικής Εταιρείας δεινοπάθησαν για πολλά χρόνια μέχρι τελικά ο πληθυσμός της Αμερικής να ενστερνιστεί και να αφομοιώσει τη νέα τεχνολογία. Τότε πλέον σταμάτησαν να υπάρχουν “πωλητές ηλεκτρισμού”, αφού όλοι οι πελάτες συνδεόντουσαν με την Ηλεκτρική Εταιρεία με τη δική τους βούληση, χωρίς να χρειάζεται να τους πείσει κανείς γι’ αυτό. Αυτό το επάγγελμα ακούγεται παράδοξο σήμερα, και όμως κάποτε ήταν αναγκαιότητα.
Το ίδιο συμβαίνει και με τους franchisees και τους αντιπροσώπους της Smart Technical Solutions καθώς και κάθε άλλης εταιρείας που προωθεί καινοτόμες τεχνικές λύσεις. Όμως, δεν είναι μόνο εξωτερικό το πρόβλημα, είναι και εσωτερικό, για κάθε πωλητή τεχνικών ή άλλων προϊόντων, σε όλο τον κόσμο. Ένας πωλητής έχει αρκετούς εσωτερικούς “εχθρούς”, δηλαδή αρνητικές συνήθειες, παλιές συνάψεις των νευρώνων, που μπορούν, αν τις αφήσει αναλλοίωτες, να τον κρατήσουν δέσμιο της μετριότητας ή να τον οδηγήσουν σε οριστική αποτυχία, απογοήτευση και αλλαγή επαγγέλματος και όσα αυτό συνεπάγεται (οικονομική δυσκολία, οικογενειακά προβλήματα, στεναχώρια, προβλήματα υγείας εξαιτίας της στεναχώριας κτλ.).
Για μία ακόμα φορά θυμίζουμε τις καθοριστικής σημασίας αρχές της ειλικρινούς ομολογίας, της απλής αυτοπαρατήρησης, της συνειδητής αποχής από κάθε βίαιη παρέμβαση για αλλαγή ή αρνητική κριτική των αρνητικών συνηθειών και της βαθιάς συγχώρεσης του εαυτού για αυτές τις συνήθειες για τις οποίες δεν φταίει ο ίδιος, αφού ο εγκέφαλός του είναι από τη φύση του έτσι κατασκευασμένος ώστε να δημιουργεί συνήθειες. Επίσης, τις αρχές της υπομονής – εγκαρτέρησης και του καθημερινού θετικού οραματισμού, που είναι πολύ απλά η ενεργοποίηση της φαντασίας για να βιώσουμε εκ των προτέρων το πώς θα είναι η ζωή μας όταν επικρατήσουν οι νέες συνήθειες που θέλουμε να αποκτήσουμε.
Με άλλα λόγια, δεν λέμε “όχι” σε μια παλιά συνήθεια, απλά λέμε “ναι” σε μία νέα. Για να το πούμε και διαφορετικά, είναι μάταιο να προσπαθεί κανείς να διώξει το σκοτάδι από ένα δωμάτιο. Αρκεί να ανάψει το φως!
Για να επανέλθουμε στο θέμα μας, παραθέτουμε πιο κάτω μερικές αρνητικές συνήθειες των πωλητών όλων των εταιρειών όλου του κόσμου, τις οποίες οι επιτυχημένοι πωλητές λίγο έως πολύ ξεπέρασαν και έτσι πέτυχαν. Αν τις ξεπέρασαν με τον πιο πάνω ειρηνικό τρόπο, τότε έγιναν και ευτυχισμένοι στην προσωπική τους ζωή, ενώ, αν τις ξεπέρασαν με ψυχολογικό εξαναγκασμό και βιασμό του εαυτού τους, τότε στην προσωπική τους ζωή δυστύχησαν και ακόμα και η σωματική υγεία τους κάποια στιγμή κλονίστηκε από το πολύ ζόρι.
Μερικά, λοιπόν, παραδείγματα αρνητικών συνηθειών για έναν πωλητή είναι τα εξής:
- η βιασύνη για την επιτυχία, που τον οδηγεί σε άρνηση για βαθιά μελέτη του αντικειμένου του και για ατομική βελτίωση και οργάνωση (π.χ. εκμάθηση τυφλού συστήματος δακτυλογραφίας, πρόθυμη υιοθέτηση τεχνολογικών βοηθημάτων και διάφορες άλλες βελτιώσεις που εξοικονομούν χρόνο, φαιά ουσία και ενέργεια, ενώ παράλληλα ανεβάζουν το επίπεδο της ποιότητας και της αποτελεσματικότητας του έργου που παράγει ο πωλητής),
- η αδυναμία να ακούει προσεκτικά τον πελάτη και να κατανοεί τι πραγματικά τον απασχολεί, ώστε να του δώσει λύση ακριβώς σε αυτό και να μη φλυαρεί για άλλα θέματα,
- οι ψυχολογικές ανάγκες του πωλητή που δυσκολεύουν την πώληση, όπως είναι π.χ. η ευθιξία στην απότομη συμπεριφορά του πελάτη, η ανάγκη αυτοπροβολής, η ανάγκη να αποδείξει ότι έχει δίκιο και αρκετές ακόμα, που αποπροσανατολίζουν εντελώς τον πωλητή από τον πραγματικό στόχο του, που είναι η πώληση,
- διάφορες βαθιά ριζωμένες πεποιθήσεις, δηλαδή τρόποι σκέψεις, για διάφορα θέματα, όπως π.χ. το πόσο ικανός είναι, το πόσα χρήματα μπορεί να κερδίζει, πεποιθήσεις κοινωνικής δικαιοσύνης που δεν του επιτρέπουν να γίνει πλούσιος όταν άλλοι πεινάνε και πολλές άλλες πεποιθήσεις,
- ο φθόνος για την επιτυχία των συναδέλφων του ή άλλων συνεργατών, πελατών, προμηθευτών κτλ.,
- η αρνητική κριτική για τα λάθη των συναδέλφων του ή άλλων ατόμων,
- η συνεχής προσπάθεια να αποδείξει στους άλλους (και πρώτιστα στον εαυτό του) ότι αξίζει,
- η αυτολύπηση και η αυτομομφή για τις λάθος επιλογές του που του στερούν τη χαρά της πώλησης,
- η φυγή σε άσκοπη περιήγηση στο διαδίκτυο ή σε ηλεκτρονικά παιχνίδια, στο φαγητό χωρίς να πεινάει, όποτε νιώθει ζορισμένος, απογοητευμένος κτλ.,
- η τελειομανία και άλλοι ιδεοψυχαναγκασμοί, που τον κάνουν να βλέπει το δέντρο και να χάνει το δάσος, σπαταλώντας έτσι χρόνο και ενέργεια σε ασήμαντα πράγματα, επειδή για ψυχολογικούς λόγους δεν μπορεί να τα εγκαταλείψει.
Όλες αυτές οι αρνητικές συνήθειες, που μπορούν να κάνουν τη ζωή ενός πωλητή δύσκολη και μίζερη, ξεπερνιούνται με τη μέθοδο που αναφέρθηκε πιο πάνω. Θα μπορούσαμε εδώ να επεισέλθουμε σε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με τον τρόπο εφαρμογής αυτής της μεθόδους σε όλες τις πιο πάνω συνήθειες μία προς μία, προτιμούμε όμως να αφήσουμε τον κάθε πωλητή και τον κάθε επιχειρηματία ή στέλεχος επιχείρησης, και γενικότερα τον κάθε εργαζόμενο, να αναζητήσει μόνος του το πώς θα εφαρμόσει τις πιο πάνω αρχές. Είναι ένα προσωπικό εσωτερικό ταξίδι του καθενός αυτό και δεν θα θέλαμε να το μολύνουμε με υπερβολικό παρεμβατισμό.
Παρόλα αυτά, αν κάποιος αναγνώστης αυτού του κειμένου θέλει περισσότερη βοήθεια, μπορεί να επικοινωνήσει μαζί μας και ευχαρίστως θα του την παράσχουμε αφιλοκερδώς.
Επίσης, στη σελίδα STS Franchise αναφέρονται οι προϋποθέσεις για να μπορεί κάποιος να πετύχει ως franchisee της Smart Technical Solutions. Αυτές μπορούν να βοηθήσουν όποιον ενδιαφέρεται να καλλιεργήσει νοερά κάποιες θετικές συνήθειες, ώστε να ρίξει μέσα του το φως που χρειάζεται για να απομακρύνει το σκοτάδι, για να θυμηθούμε ξανά την παρομοίωση που χρησιμοποιήσαμε πιο πάνω.
Θεμιστοκλής Λυκιαρδόπουλος
επιχειρηματίας και συγγραφέας
(Εκτενέστερη πληροφόρηση για το συγγραφικό έργο του Θεμιστοκλή Λυκιαρδόπουλου θα βρείτε εδώ.)